Как познания в сфере часового бизнесе стимулирует продажи?

Часовой бизнес это огромная отрасль, их кто-то спроектировал, собрал и купил. Именно продажа является сложной и местами не понятной для компаний-производителей. Зачастую бренды общаются только с журналистами и ритейлерами, не зная отзыва конечного покупателя. Важной частью является интеграция бизнеса со средствами массовой информации.

 В рамках этой большой цели была проведена серия опросов направленных на то, чтобы узнать больше о розничной торговле и об общении продавцов с потребителями.

Одним из основных результатов стало то, что большинство людей, которые знают о часах, охотнее приобретают более дорогие модели. Под знанием тут подразумевается понятие о часах в целом, история бренда и обладание подобной информации.

В опросе приняли участие:

• Roberto Chiapelloni из Manfredy, Гринвич, Коннектикут,
• Rob Caplan из Topper Jewelers, Бурлингем, Калифорния,
• Greg Simonian изWestime, Лос-Анджелес, Калифорния,
• Jasmine Bapic изAudemars Piguet, Майами, Флорида,
• Larry Barkley из Tourneau, Нью-Йорк, Нью-Йорк.

 

Все они либо являются владельцами крупных магазинов, либо имеют очень хорошую репутацию. Каждый заявил, что гордится своими продавцами и постоянно проводит обучение, так-же считает очень важным, разговаривать на одном уровне со своими покупателями.

Обучение персонала

 Топпер считает что энтузиазм помогает лучше рассказать потребителю о часах, Пиджест отмечает, что большинство людей приходят в бутик обладая информацией о часах, что повышает образовательную планку персонала. Вестайм отметил: “Всё больше клиентов, особенно в США, интересуются историей бренда и внутренним устройством механизмов”. В магазинах Торнео основная часть продаж приходится на людей знакомых с брендом, или познакомившимся с ним благодаря продавцу. Всё это означает, что знания продавцов о продукте пожалуй самая важная часть сервиса и продаж в частности.

Манфреди и Топпер поделились тем, что очень рады познаниями потребителя в сфере, Пиджет подчёркивает: “нет такой вещи, как простая продажа”, Вестайм объясняет, что знающим клиентам проще продавать. В магазинах Топпера рады компаниям с крупными рекламными компаниями, хотя знакомство покупателями с менее известными брендами доставляет отдельное удовольствие.

Фокус интереса и портрет покупателя

Покупатели интересуются внутренним устройством часов и их историей, так-же они ожидают от ритейлеров хороших знаний в нише, так-как ключевым фактором является общение с продавцом, у которого есть нужный товар. Хорошие продажи получаются в том случае, когда есть возможность больше узнать о продукте. Как отмечает Пиджет: “в наши дни более дорогие часы не продаются тем, кто не понимает, что покупает”.

Вестайм отметает, что большинство людей покупающие элитные часы, не являются уникальными клиентами, как правило, они уже имеют минимум одну модель этого бренда и заинтересованы в покупке эксклюзива. Все продавцы сообщают, что именно понимающие люди приобретают самые дорогие часы. Манфреди рассказал, чем больше человек узнаёт о бренде и конкретной модели, тем больше его желание совершить покупку. Торнео разделяет это мнение и добавляет: благодаря потребителям, разбирающимся в товаре и создаются лучшие часы, именно поэтому важно просвещать людей. Получается что просвещения людей в отношении продукта нужно, чтобы они понимали, за что платят деньги.

Человек за прилавком главное лицо

Торне отмечает, что большинство клиентов знают, за чем пришли, но не уверены, что конкретный бренд может удовлетворить их запросы. В таком случае важно наладить контакт с каждым, самое важное не продажа здесь и сейчас, а выбрать для покупателя то, что он хочет и иметь возможность оповестить его, когда модель будет в наличии. Иногда люди приходят, четко зная, какие часы хочет, но, возможно, они не могут полностью удовлетворять его потребностям, в таком случае требуется дать информацию о других моделях, это поддержит лояльность человека. Манфреди рассказывает о людях, которые приходят с неточной информацией о товаре, подобное плохо отражается на бренде. Иногда лучше посоветовать другую модель,  чтобы не испортить мнение о продавце и продукте.

Итог

Большинство покупателей черпают информацию из СМИ и интернета, но всё равно розничная торговля важная часть экосистемы. Хотя всё больше продаж идут в обход ритейлеров, тесное сотрудничество магазинов и производителей помогает понимать пожелания клиентов.